Negócios, Clientes e Comercial

Eficácia em Vendas

Objetivos:
Analisar o mercado e as contas de forma prática;
Construir um plano de ação para atingir os objetivos usando exemplos reais de cada vendedor;
Oferecer ferramentas de análise e gestão de vendas para aumentar a eficácia nas vendas.

Conteúdo Programático:
Construindo uma parceria estratégica;
Caixa de ferramentas;
Análise de mercado;
Análise competitiva;
Análise da conta do cliente ou distribuidor;
Matriz de relacionamento;
Planilha cliente/distribuidor;
Planilha clientes e Prospects;
Estratégia em vendas;
Conhecendo você mesmo e seus clientes (usando a ferramenta DISC);
Influenciando clientes e distribuidores;
Gestão do Tempo em Vendas.


Princípios da Venda Profissional

Objetivos:
Desenvolver um plano de atividades para sua gestão de vendas, desde a qualificação de potenciais até o cumprimento dos objetivos;
Conduzir eficientemente uma apresentação de vendas;
Detectar sinais que permitirão monitorar o ritmo de suas negociações de vendas;
Prever, planejar e conduzir adequadamente as objeções e pressões dos compradores;
Desenhar e implementar planos territoriais de vendas;
Identificar as necessidades dos clientes, apresentando soluções e resolvendo problemas;
Fechar vendas com confiança e autoridade, fazendo os clientes sentirem-se satisfeitos com a decisão tomada.

Conteúdo Programático:
Profissionalismo em vendas;
Planejamento do trabalho para quem tem muito a fazer (e pouco tempo para realizá-lo);
O comportamento do comprador;
O processo de venda;
Escutando de maneira eficaz para vender mais;
Técnicas ao telefone para pesquisar, para marcar visitas e para fechar negócios;
Administração do território e do tempo.


Vendas Estratégicas

Objetivos:
Compreender como o processo de vendas se modificou por causa das mudanças nos compradores;
Desenvolver métodos para estruturar as entrevistas de vendas de modo a obter maiores percentuais de fechamentos;
Criar e aplicar sequências específicas de perguntas capazes de agilizar os processos de vendas.

Conteudo Programático:
O novo mundo das vendas;
As mudanças e a transformação do papel de vendas ao longo do tempo;
Forças de mercado: a migração de produtos e serviços exclusivos para substituíveis;
O papel da força de vendas;
Estratégias corporativas;
Criar X Comunicar valor;
As megatendências de compras;
O que é valor;
O mapa do valor em vendas;
Clientes de valor intrínseco, extrínseco e estratégico;
Os modos de vendas: transacional, consultivo e empreendedor;
Estratégias específicas para cada modo de venda;
As qualidades do vendedor consultivo;
As quatro fases de um contato de vendas;
Aprofundando as necessidades: técnica das perguntas SPIN;
Um modelo de parceria bem sucedida.


Fundamentos da Gerência de Vendas

Objetivos:
Obter sucesso no novo papel, transformando talento para vendas em expertise gerencial;
Definir metas e objetivos para o novo papel profissional;
Construir habilidades de gerenciamento ganhando respeito da equipe;
Garantir a produtividade da equipe desenvolvendo as habilidades de recrutamento, treinamento e aconselhamento do gerente de vendas.

Conteúdo Programático:
As principais responsabilidades do gerente de vendas: definição de objetivos, planejamento e controle;
Recrutando, selecionando e treinando o pessoal de vendas para o sucesso;
Técnicas de supervisão que aumentam a iniciativa do pessoal de vendas;
Motivação, avaliação e aconselhamento.;
Reuniões de vendas;
Elaborando controles para eficácia máxima;
Aprimorando suas habilidades de gerenciamento de tempo para lidar com vendedores.


Gestão Estratégica de Vendas

O desafio que a alta direção de vendas enfrenta hoje consiste em desenvolver-se e crescer em uma Era de Mudanças: maior concorrência, pressões decorrentes da globalização dos mercados, maior sofisticação dos hábitos de consumo, downsizing, encurtamento dos ciclos de vida dos produtos, avanços na tecnologia da informação e foco na idéia de vender valor agregado.

Objetivos:
Posicionar o gerente de vendas no atual ambiente empresarial;
Utilizar o plano de vendas como uma ferramenta de medição;
Controlar as atividades realizadas através da análise da distribuição de visitas, do potencial das contas, do funil produtivo em vendas e da análise do ciclo de vendas;
Selecionar, treinar, manter um clima motivador e avaliar e dar feedback para seu time.

Conteúdo Programático:
Introdução ao gerenciamento da força de vendas;
Planejamento de vendas;
Sobre as pessoas: as bases da motivação e os requisitos fundamentais para uma comunicação eficaz;
Habilidades necessárias para a eficácia no gerenciamento de vendas;
Organização e estruturação da força de vendas;
Padrões de desempenho e performance;
Treinamento e aconselhamento;
Avaliação de desempenho;
Mecanismos de compensação e premiação;
Como demitir vendedores de baixa performance;
Formação de equipes de vendas.;


Gestão do Tempo em Vendas

Objetivos:
Preparar os profissionais de vendas para organizarem melhor seu tempo e, desse modo, aumentar a produtividade e os resultados.
Minimizar as fontes de estresse e administrar as pressões do dia a dia.

Conteúdo Programático:
Profissionalismo em vendas;
Planejamento e organização do tempo;
Os principais desperdiçadores de tempo do vendedor (deslocamentos, telefone, espera reuniões, visitas, etc.);
Colocar prazos em vendas;
O funil de vendas e o tempo;
Otimizando o seu tempo e o tempo do seu cliente;
A priorização das atividades que geram resultados;
Como lidar com a procrastinação;
Tempo e qualidade de vida;
Administrando o estresse;
Lidar com prazos, pressões e incertezas.

Negociação em Vendas

Objetivos:
Melhorar as margens de vendas e taxas de fechamento;
Vender valor para não ter que negociar preços;
Antecipar-se às ações dos clientes: táticas e contra-táticas;
Estabelecer sua credibilidade junto ao cliente;
Desenvolver perfis de confiança que mantenham o seu controle sobre negociações;
Estar preparado para justificar seu preço em reuniões de precificação.

Conteúdo Programático:
O papel do profissional de vendas;
O papel do comprador;
O papel redefinido do profissional de vendas;
O processo de negociação de vendas;
Ferramentas poderosas para planejar a negociação de vendas;
Exercício de negociação de vendas;
Negociações de vendas de benefício mútuo;
Poder e posicionamento nas negociações de vendas;
Como aumentar o seu poder pessoal nas negociações de vendas;
Estudos de caso.


Maximizando Contatos com os Clientes

Objetivos:
Desenvolver as habilidades individuais para maximizar o aproveitamento das oportunidades de contato com os clientes;
Ajudar a transformar a organização em uma empresa voltada para o cliente;
Conhecer melhor as necessidades e percepções dos clientes sobre sua empresa, produtos e/ou serviços;
Aumentar os níveis de satisfação dos clientes atuais e fortalecer as relações de longo prazo.

Conteúdo Programático:
Satisfação é um lugar que não existe;
Vendendo o valor do seu atendimento;
Criando imagens positivas;
A tomada de ação: você possui o poder necessário para executar bem seu trabalho?
Chegando à questão real - Solucionando problemas;
Treinando o Cliente;
Vivendo num mundo apressado, mas com uma atitude “zen”.


Excelência no Atendimento ao Cliente

Objetivos:
Entender de uma vez por todas o que vem a ser “Serviços ao Cliente” e como eles afetam a companhia;
Estudar a fonte das expectativas dos clientes e como lidar com elas de maneira prática;
Como avaliar, sob a perspectiva dos clientes, se um serviço foi realmente bem feito e satisfatório;
Identificar os principais problemas que podem acontecer durante uma situação de atendimento e como resolvê-los de maneira rápida e eficaz;
Como transformar a função de atendimento num processo, evitando assim o desgaste constante dos profissionais responsáveis por tais tarefas;
Como gerenciar o estresse decorrente dos atritos e discussões que podem surgir quando os clientes se irritam.

Conteúdo Programático:
Desmistificando a função Atendimento;
Como trabalhar com clientes que não têm razão;
Técnicas e ferramentas específicas;
Processos relevantes para lidar com os clientes;
Gerenciamento do processo de atendimento;
Autoavaliação sobre sua capacidade de prestar um serviço de excelência;
Como desenvolver sua marca registrada no atendimento aos clientes.

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